Организация продаж в любом виде бизнеса, включая страховой, состоит из множества составляющих, включает формирование и развитие каналов сбыта.
Каналы продаж и их типы
Прежде всего, каналы продаж подразумевают коммуникации, происходящие между двумя сторонами, страховой компанией и клиентом, с помощью этих коммуникаций и происходит сама продажа.
Типы каналов:
- прямые;
- посреднические;
- нестандартные каналы.
Основные виды каналов продаж, через которые продвигается страховой продукт — агентские сети. По статистике, около 60% всех продаж происходит за счет агентов страховых компаний. В сфере автострахования этот процент достигает отметки 70 процентов.
Страховые брокеры
На Российском рынке еще очень мало брокеров, которые поистине выполняют свою функцию ведь, прежде всего, брокер должен предложить самый выгодный вариант страхового полиса, и должен знать при этом практически все предложения на этом рынке. Доля продаж страховых брокеров составляет всего лишь 10%.
Прямые продажи
Такие каналы продажи подразумевают самую короткую схему продаж, то есть, посредников нет в этой цепи. Такие продажи могут осуществляться посредством телефонной связи, но это по большей части простые и дешевые полисы, к примеру, ОСАГО или экспресс-страхование, то есть те полисы, не требующие предварительного оценивания имущества и рисков.
Более дорогостоящий продукт уже продается в офисе или с выездом к клиенту, также динамично развиваются интернет-продажи страховых полисов ОСАГО.
Автодилеры и банковские учреждения
В автосалонах предоставляется услуга при покупке машины – страхование, это может быть не только ОСАГО, но и добровольное страхование по КАСКО. С ростом спроса на ипотечное и автокредитование, растет и спрос на страховки, которые продаются прямо в банковском учреждении.
На сегодняшний день невозможно приобрести автомобиль в кредит, без страховки.
Туроператоры
Канал также относится к посредническому типу. К примеру, выезжая за границу на отдых, клиент сразу может приобрести страховой полис, как обязательный, так и на добровольных началах.
Также нельзя не отметить дополнительное стимулирование клиентов, как подспорье в развитии каналов сбыта. Это могут быть дополнительные бонусы или скидки, единый тариф на определенные виды страхования и так далее.
Нестандартные каналы продаж
Существуют еще и нестандартные каналы сбыта, которые мы, наверное, скоро увидим в России. Во многих странах существуют банкоматы страхования. Такой аппарат «страхомат» может выдать страховку, которая не требует специальной подготовки или обследования объекта страхования. К примеру, можно приобрести полис ОСАГО или самые простейшие виды страхования.
